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卖一台大众车只提成50块汽车销售顾问比你想象的更苦逼
发布日期:2021-08-26 14:50   来源:未知   阅读:

  作者:线S店销售顾问,总有人会认为他们西装革履,日进斗金。悦悦碰到不少买车的客户,想当然的以为,买一台十几万甚至几十万的车,销售顾问少说不得拿个几千块的提成?但实际情况是这样的吗?

  悦悦询问了一位在4S店做资深销售的朋友。需要说明的是,这个朋友做的是国产品牌观致。而观致由于销量不太好,给销售顾问的单车提成,在行业里面算偏高的水准。

  这位做销售的朋友所说的“各种考核”,指的是4S店为了完成厂家和老板给的各种提车、利润,所必须要落实到每个销售顾问头上的各种业务指标,主要包括金融、精品、二手车置换、以及客户满意度、系统建档率、到店率、成交率、客户回访指标等等。杂七杂八,林林总总。

  曾经跟一位做大众品牌的资深销售聊,他已经是干了五六年的老销售,现在养成了“挑客”的毛病。如果客户不做金融、不买精品、不做置换,而且如果当月他的任务基本能完成的话,对这种裸车客户,基本上他就是一副爱买不买的态度。因为即便是客户从他手里买了这台十几万的大众车,他的提成也只有50块。而从客户接待到交车,工作时间保守都要花费四五个小时。四五个小时只赚50块提成,这个买卖太不划算。而且客户形形色色,几十块的提成本来心情就不佳,一个环节疏忽了还容易引起客户投诉,那就可能反被倒扣。

  另外一种被称为利润车,譬如豪华品牌里的旗舰车型或进口车,譬如A8、TT、奔驰S这样的,这种车提成高,销售顾问卖一台赚个几千块提成也是有的。前不久奔驰大G新上市时,100万的车,4S店加价50万,有的销售顾问卖出一台提成轻松上万没问题。比较普遍的还是新上市的重磅新车,经销商没啥优惠,中国香港赛谌龙退赛4S店有利润,销售顾问每卖一台也能赚到,卖一台上千块的提成也是有的。最后一种就是比较难卖的冷门车,譬如三个月或半年以上的库存车、配置或者颜色奇葩的某些车款、或者老板脑子进水一口气进多了某款车,市场反响不好,导致资金压力过大,给销售顾问高提成以刺激销售的某些车款。这最后一种比较难卖的冷门车,往往终端优惠也比较大,但因为有硬伤的缘故,销售难度比较大,相应每卖出一台,提成会比较高。举例来说库存车可能会比市场行情最低价还要低个三五千,销售顾问每卖一台多提个千八百也是正常的。

  不过,今年车市整体遇冷,销售顾问的收入普遍缩水。以国产品牌举例,一线的国产品牌如吉利长城、长安,市场好的时候销售顾问每月卖十几台车,杂七杂八收入过万不稀奇。如今市场行情转淡,加上竞争品牌日渐增多(还有新能源来抢食蛋糕),经销商的卖车利润大幅缩水,销售顾问每月卖十台八台车,能到手的收入只有五六千。腰斩一半不稀奇。甚至月入两三千的也是比比皆是。合资品牌也差不多如此。

  早些年,同品牌的同城几家店,为了保证合理利润,还会做“攻守同盟”,制定市场最低限价。如今这一套早就没人遵守了。即便是同品牌,同城各家店的背景、实力、资金、库存都千差万别,产品和服务却又大同小异,陷入价格搏杀是必然的。而价格杀烂的结果,就是把单车价格降到极限,然后从金融保险这衍生业务产生点利润。对销售顾问来说,考核指标压着,裸车提成不但太少,而且容易被扣钱,强推一些附加产品,也是不得已而为之。

  常言说“买的没有卖的精”,实际上就悦悦所了解到的情况,在目前的行情和竞争环境下,销售顾问在一台车上,能“辗转腾挪”的空间,已经非常小了(对绝大多数在售车型而言)。有时候有些客户买车,也不一定真正能砍价砍下来多少,但是很享受那种砍价的快感,很爱看到销售顾问们无能为力的窘态。这种心理,是不是也有些奇怪?